第12章 家纺销售技巧ppt

　　第12章 家纺销售技巧ppt销售技巧培训 联盛意想家 玫瑰私语 销售黄金法则 1招呼顾客 2接近顾客 3了解、介绍 4 展示、说明 5 处理异议 6 达成交易 7 附加销售 8 付款、送客 招呼顾客 客户进店、第一时间表示欢迎。（欢迎光临玫瑰私语） 声音要清晰，动作礼貌。 避免以貌取人，神情木讷，呆板。不要在店门口就急于询问顾客需求 接近顾客 两种接近方式： 1问候法：对消遣性的顾客，简单问候之后，要与其保持一定距离，给顾客营造一个自然地环境，让其自行了解价格、质量。如果顾客需要导购就要热情给其介绍。 2破兵法：简单问候之后，让顾客感兴趣或轻松的话题进行交流，拉近彼此间距离。 最佳接近时机： a，先前来过的顾客再度回到店里。 b，当顾客在某一商品前停留、注视。 c，不断触摸产品时 d，与同伴低声商议时， e，抬头找导购员帮忙时 f，专注寻找某商品时。 了解与介绍 了解： 1必须了解几个问题： a顾客需要什么（被子、单件、还是其他） b顾客喜欢什么（颜色、面料、功能设计） c买回去后做什么用（送人、结婚、乔迁） d大约话好多钱 针对顾客所需，主动介绍他喜欢的产品。当然应避免连珠带炮似的发问。 了解 了解顾客心理特征，对介绍产品、销售的成功与否，是非常重要的。 顾客 心理特征 介绍方法 自信型 对自己审美观 以顾客一件为主，诚恳的赞同、表扬顾客。 和鉴别能力很有自信 理性型 购物心理相对成熟 导购员因给客户多阐述产品特点、好处、 有计划购物 设计理念 经济型 怕吃亏、想到更多优惠。 应强调产品质量、性能、售后服务等。 无主张型 购物时没自己的看法 大胆推荐产品、令其展开想象、赞同。 冲动型 易受各种因素影响，对第一 要及时抓住顾客购买产品的因素， 眼看重。购物动机来的快取得也快 重点介绍、并强调产品与众不同。 情感型 想象力、联想力丰富，审美感好 了解顾客喜好，注重产品整体搭配 偏重感情，追求生活品质。 不可与顾客争辩，反驳顾客 疑虑型 考虑多、举旗不定，对事物观察 介绍要有自信、耐心，以专业的知识 仔细、对导购介绍持怀疑态度 与专家的建议，解答顾客疑虑。 爱虚荣型 攀比心理较强，喜欢吹嘘自己， 激将法、赞美他要有眼光、时尚， 喜欢导购赞美 同时强调我们产品的优势。 了解 顾客类型 心理特征 说服方法 女青年 有些冲动、盲目性 接待耐心、在为确定喜好时， 购物所用时间长、爱挑剔 不要推荐商品、以赞扬为主。 男青年 购物有计划性，一般愿意听取 接待室要有自信、让顾客认为导 导购建议、购买时间短 购是家纺的专家。 家庭成员同行 购物时有共同的目的性和利益性 平衡各方面利益、抓住重点客 但审美观、价值观不相同 户意见，并得到众人认同。 朋友、同事同行 有自己的观点同时、希望征求 先判断购物者是否有主见，若 朋友、同时意见、已达到共识。 有，则以购物者为主、没有则 以朋友为主 亲年顾客 求新、时尚、购物目的性不强 突出品牌优点、时尚。 盲目冲动 中年顾客 喜欢廉价物美，品质优良、购物心理 突出品牌质量，售后服务、 成熟，有计划性、喜欢多家比较 设计。使其感觉物所超值。 介绍 FAB法则 F代表这是什么（什么产品） A代表产品优点 B代表产品能给客户带来什么好处 处理异议 处理异议步骤： 1仔细聆听顾客意见、了解顾客线表示理解，但不是同情或同意顾客意见 3引导。使其改变或转化态度，促成交易。 达成交易 学会判断成交信号： 1当顾客与导购员讨价还价时 2当顾客的话题始终围绕一个产品时 3当顾客的态度前、后变化 4当顾客关心产品售后服务时 5询问付款程序和交货时间等 临门一脚： 1假设法：先生，就要这一天吧、我给开票了。 2选择法：小姐，是付现金还是刷卡。 附加销售 一定要在前一笔销售交易成功的前提下进行，例如：顾客购买了一个单品四件套，导 购可以探索性的问：“我们这里有配套的被芯和枕心，您是否要看看? 拒不完全统计、一个优秀的导购员，附加销售能增加20%. 付款、送客 细心、周到、礼貌的服务，是下一次，销售的起点。 付款后，应为顾客坚持货品，保证质量与数量，细心包装，讲解护理要点. 询问付款方式（现金还是刷卡）， 介绍贵宾卡、会员卡的活动内容。 最后，发自内心的给顾客道谢b体育官网。 感谢您的关注

　　原创力文档创建于2008年，本站为文档C2C交易模式，即用户上传的文档直接分享给其他用户（可下载、阅读），本站只是中间服务平台，本站所有文档下载所得的收益归上传人所有。原创力文档是网络服务平台方，若您的权利被侵害，请发链接和相关诉求至 电线) ，上传者