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　　b体育家纺导购销售技巧分析docx家 家纺导购销售技巧 导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的 我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有 懂得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通，才能为顾客解决更多的疑虑， 这样才能获得消费者的信赖，培养顾客的忠实度，从而更加有效的促进家纺加 盟店的销售额的增长。那么如果不通过家纺销售人员，如何让家纺店铺直接与 顾客沟通呢? 家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者 对产品的感知和感召购买的必要环节;展示是让消费者决定购买的步骤;陈列可以 让消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。 如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话!消费品零 售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开，体验、展示、陈列是根 据消费者的购物行为来进行统一安排，而我们往往不是把这三种搞混，就是把 这些职能推给“万能”的导购。 打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的 VMD 方案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等 尽可能让消费者一目了然，而不需店员进行介绍这些基本的信息，犹抱琵琶半 遮脸不是店铺产品展示的风格。家纺店铺的视觉系统决定进店率、转化率、联 单率的主要因素，而体现的功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌 把这些功能混乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可 以做陈列。视觉信息决定了消费者的 80%购买! 素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺 垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:这个产品颜色这么深，肯定会 掉颜色。导购甲:不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可 以放心购买。导购乙:微笑着说小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比 较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色 的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销， 至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有 保证的，所以您可以放心。对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住 顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题b体育下载，更快促成 买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。 技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对 于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客， 可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购 买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深 并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法 就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更 加充分的信任感。 技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。 导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心 理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。 最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛 围中进行，顾客的购买也会随之而提升。 心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作， 穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。 表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如 果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的 人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道， 你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。 产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌 的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点， 懂得越多，越容易使顾客信服。 快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心 的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因 为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住:好 心好意好心情也是促销力。 现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应 的对家纺导购员的要求也在加大。俗话说:铁打的营盘流水的兵，家纺专卖店 导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购 的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。 所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾 客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否 有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之 一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的， 中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心 态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发 现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好， 能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很 高，很大一部分会成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货!但要想 卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配 合。 一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导 购成功与否的关键所在!在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基 本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场 发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出 现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们 经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死 板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说 只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表能说。能说便是要把话说 到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向 她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训 中一套好的说辞显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲 的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购 人员打造成色彩专家式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周 边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的 形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!一双敏锐 的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然 这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的 那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、 地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而 作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾 客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。正 因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不 能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向 因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知， 而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔 细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型， 消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容 易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的 发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客 对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套 交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获 得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一 种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。 它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品 牌意识，改变其消费行为。 1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员 再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产 品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同 时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺 品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放 大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈 列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果， 以身临其境的方式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是 要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展 示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的 认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。 情感诉求据调查购买家纺的 90%以上是女性，而女人都是比较感性 的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情 感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的 感染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧 紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之--色彩。在导购过程中针对 顾客-全球品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品， 以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特 性。以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。 价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品 味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。因此， 与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主张的品牌文化所带来 的附加值。所以说从体验营销的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式， 让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡 导的价值观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪，并将这种家纺产 品作为自己的精神寄托物，进而表现持续购买该品牌家纺的和行为。比如 梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。提出家文化，引起了消费者的共鸣。 富安娜家纺，提倡艺术文化，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人 群，同样罗莱打造的欧式家纺吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。因此， 在导购现场，通过店员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进行深度的沟 通，形成强烈的认识区隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆，这显然 比单纯的、针对表面化的推荐更容易获得消费者的认可。 总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功 的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑! 下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧: 一、自命不凡型: 二、脾气暴躁，唱反调型:三、犹豫不决型:四、小心谨慎型:五、贪小便宜型:六、 来去匆匆型:俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。顾客进店，你不 可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情;你也不可以太热情，太热情又会使顾客心 生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做?当顾客进店，导购首先应该是 笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:你好，七小 时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。这样就可以了，既不失热情，又 不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一 圈，什么也没买，要溜了怎么办?面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何 才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。首先你应该说(仍以李佳为例):你 好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么?一般情况下， 只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。如果对方接受了你的请求， 你要询问对方的名字，你要这么说:我叫李佳，请问您怎么称呼?值得注意的是， 大 大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况? 对于规律之外的人群，他们是这样回答的:叫我张小姐好了，这类顾客通常虚 荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。他们也会这样回答: 叫我张女士好了，通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒 犯。还有一种人，他们会这样回答:叫我张姐就好，这类顾客就是最让导购喜 欢的那一种，典型的好说话。 在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪， 是对对方的尊重。一般情况下，我姓张(假如顾客姓张的话)是常规的回答方式， 家纺企业管理者在日常的管理工作中，有一种普遍的现象就是工作越来越 多，自己越来越忙，很多家纺管理者对此非常的苦恼。一个身家上 10 亿的企 业家，每天工作到晚上 10 点，即便下班了电话也不停，使身体的状况越来越 差。用他自己的话说：“现在除了钱之外，就剩下一瓶瓶的药了。”后来我和 他沟通的时候发现，他公司的事情不管大小他都要过问，而且对任何人办事都 不放心，我认为他的这种状况是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一个 道理：管理是让一个被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。 改变以上的状况管理者要从两个方面入手，一个方面是观念的改变，另一 个方面是沟通方式的改变。观念的改变是作为企业或部门的管理者，在管理方 面你的重点是让你的企业和部门更加的高效，而不是你的效率越来越高而企业 和部门的效率越来越底，你越来越忙而你的下级越来越无所事事。 当管理者在下达任务的时候，一个是对你要的结果要描述的很清楚，重要 的事情要让下级进行重复，看他有没有领会到你的真正意图，不要老是出现你 说的和下属做的不一致，而造成时间的浪费。第二个是要对安排的工作进行检 查，这个时候沟通的作用一个是督促，一个是发现问题及时调整。 在员工请示的时候，要让他们把方案带过来，员工在请示的时候经常会说， “经理你看这个事情怎办呀？这个方面你非常的专业，要不你想个办法？这件 事情到底做不做呀？”这些问题你只要回答，就掉入员工给你挖下的陷阱，第 一是把员工的猴子放到自己身上，增加自己工作压力，第二是可能会吃力不讨 好，因为如果他做的好他就会说：“是我努力的结果。”如果做不好他就会说： “你说让我这样做的不能怪我，当时我是想那样做的，你看做砸了吧？”到时 候你的威望就会越来越低。那遇到这样的问题不能回答要反问：“你觉得怎么 做呢？你这边有没有更好的办法？你觉得应不应该做呢？” 实战指南： 李嘉诚说：“当你的下属带着问题来找你的时候，请他同时把问题的答案 也带来，并告诉你哪一种是最好的。”

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