卖枕头90天赚3个亿吊打所有家纺巨头原来酒店才是亚朵的副业

　　卖枕头90天赚3个亿吊打所有家纺巨头原来酒店才是亚朵的副业张总，这份报表显示我们今年的房价和入住率都在下滑，我们必须想办法降低成本了。

　　2012年，在华住集团总部一间灯光明亮的会议室里，时任副总裁的耶律胤推开了面前写满数据的报表。

　　十二年后的2024年，当整个酒店行业陷入增长困境，锦江营收同比下降7.1%，首旅下降6.38%之际，他缔造的亚朵集团却用一个令人意想不到的副业——卖枕头，实现了46.7%的营收增长，达到18.99亿元。

　　一年卖出160万个、单价达409元的枕头，为亚朵贡献了近20亿元的零售收入，占公司总营收的27.75%。这个被同行嘲笑不务正业的决定，让这位不走寻常路的改革者再次证明了他的商业远见。

　　耶律胤回忆起自己的转折点，直到有一天，我发现我们正在为了控制成本，慢慢剥夺顾客的体验——原本配四个枕头的房间只剩下两个，两瓶矿泉水变成一瓶，与房间的配比从2005年的0.3降到了0.18。我们把住店变成了一次性消费，却忘了酒店该有的温度。

　　1977年，耶律胤出生在浙江的一个普通家庭，原名王海军。从小生活在改革开放的前沿阵地，让他对商业保持着敏锐的嗅觉。但真正让他与酒店结缘的，是在燕山大学旅游管理专业的求学经历。毕业后，他很快加入了中国酒店连锁巨头华住集团，成为汉庭酒店的联合创始人之一。

　　耶律胤笑着说。在得知自己可能是契丹后裔后，他给自己取了个颇具传奇色彩的名字耶律胤，后来干脆将之变成了法定姓名。

　　2012年辞职后的一场云南之旅，彻底改变了他对酒店的认知。在怒江大峡谷旁的亚朵村，他找到了心中理想的生活状态。

　　耶律胤回忆道，村民们每天喝着土茶，过着慢节奏的生活，这种让都市人能静下心来的氛围，反而是最珍贵的。

　　到2022年，亚朵成功在纳斯达克上市，估值超过20亿美元。截至2024年第三季度，亚朵已在全国拥有1533家酒店，17.5万间客房，累计会员数突破8300万，平均入住率达到80.3%，远超行业平均水平。

　　早在2016年，亚朵就开始尝试售卖床品，当年就卖出了3万多张床垫。我们发现很多顾客在退房时都会问：这个枕头在哪里能买到？这床垫睡起来特别舒服，能不能也帮我准备一套？耶律胤敏锐地捕捉到了这个信号。

　　数据显示，当年上半年全行业入住率一度跌破30%。但危机中往往孕育着转机。随着远程办公成为常态，都市人对睡眠质量的重视程度空前提高。

　　大家都说我们不务正业，但他们忽略了一点：亚朵的1533家酒店就是1533个体验店，17.5万间房间就是17.5万个样板间。耶律胤说，我们不是在卖产品，而是在用场景和服务打动消费者。一个人如果在酒店睡了一个好觉，自然会想把这种体验带回家。

　　2023年，亚朵星球仅深睡枕PRO一款产品就卖出120万只，以零售价309元计算，销售额超过3.65亿元，超过同期水星家纺（2.92亿元）、罗莱家纺（2.58亿元）、富安娜（2.23亿元）等老牌家纺企业的枕芯产品全年营收。今年前三季度，亚朵零售业务营收已达14.33亿元，较去年同期增长107.7%。

　　耶律胤常说：我们不是在卖房间，而是在经营人群。如今，这句话有了新的注解——用一只枕头撬动一个产业，用一次住宿体验创造一个品牌，这才是真正的经营之道。

　　公司员工反映，亚朵星球深睡枕PRO新批次的产品，质感和酒店里使用的版本有差异。2022年8月的一个周末，运营总监急匆匆地推开了耶律胤办公室的门。一周内，社交媒体上已经出现了数十条相关的负面评论。

　　立即暂停所有渠道的销售。耶律胤几乎没有犹豫，启动全部存货的质检，对已售产品进行召回。同时，联系法务部，准备与代工厂解约。

　　随后，亚朵投入5亿元在浙江建立自己的生产基地。要么不做，要做就要做到最好。耶律胤说，把供应链掌握在自己手里，才能线;这个决定虽然加大了经营成本，但为亚朵赢得了更多用户的信赖。

　　在亚朵西宁的一家门店，前台小王接到了一位来自西安的母亲的求助电话。她十几岁的女儿一时冲动，独自坐上了开往西宁的火车，开车一小时后才告诉母亲。

　　您放心，我们一定照顾好孩子。小王二话不说答应下来。他不仅安排同事去火车站接站，还为小女孩准备了晚餐，陪她聊天解闷，直到父母赶到。这个故事后来被耶律胤多次在内部培训中提起：真心就是最好的服务标准。

　　据迈点研究院统计，2023年全国新开业中高端酒店559家，新增客房73646间。首旅、锦江、华住分别拥有1894家、7656家、4880家中高端酒店。

　　公司在全国门店推行首席睡眠官计划，由专业人员为顾客提供睡眠指导服务。每家门店还配备了睡眠监测设备，客人可以通过数据了解自己的睡眠质量。

　　有一位常住客人，因为工作压力大经常失眠。亚朵北京三里屯店的首席睡眠官小李介绍，通过睡眠监测，我们发现他的颈椎曲线有问题，便为他定制了适合的枕头高度。

　　据统计，2024年前三季度，超过60%的亚朵星球产品是通过酒店场景实现的转化。客人在酒店体验过后，通过扫描房间里的二维码就能直接下单，享受会员专属价格。

　　酒店不应该只是一个睡觉的地方，而应该是一种生活方式的载体。谈到未来，耶律胤充满信心，我们正在打造一个完整的睡眠解决方案，从酒店住宿到家居产品，从硬件设施到专业服务，帮助都市人找回高质量的睡眠。

　　腾讯投资董事总经理郑磊在分析亚朵的商业模式时指出：亚朵成功的关键在于，它没有简单地把酒店和零售割裂开来，而是创造了一个完整的生态闭环。顾客在酒店获得的不仅是一次住宿体验，更是一种生活方式的启发。

　　在一次企业家分享会上，有人问耶律胤：你觉得企业最大的对手是谁？他笑着说：最大的对手永远是自己。只有突破自己设定的边界，才能看到更大的世界。

　　回望亚朵的发展历程，从改名换姓到放弃高管职位，从创立人文酒店到进军零售市场，耶律胤的每一个决定都印证着一个真理：改变，往往始于不安于现状的勇气。正如他常说的那句线;往往打败你的不是对手，颠覆你的也不是同行，而是你对变革的恐惧。

　　在这个行业边界不断被打破的时代，或许我们都能从他的故事中获得一些启示：真正的商业价值，不在于你在既定的轨道上跑得有多快，而在于你是否有勇气开辟一条属于自己的赛道。

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