bsports「文化思澜」风雨同行 有爱有梦——专访恒源祥家纺河南经销商张霓

　　bsports「文化思澜」风雨同行 有爱有梦——专访恒源祥家纺河南经销商张霓闲谈中饱含着执着于对家庭的热爱与对生活的追求，工作中专一、细心、投入、巾帼不让须眉。朋友眼中的张霓，既“充满诗情画意，又有人间烟火气”的女子，优雅知性的外表下，是精神上的独立和对自我价值的追求。多年的创业之路，让张霓散发着自信、含蓄、坚韧的力量。对于踔厉奋发的恒源祥人来说，张霓的故事或许可以解答大家许多好奇的问题。线下市场还有没有机会？消费者喜欢什么样的带货内容？是直播重要还是做短视频重要？每个人都渴望拥有更美好的人生、更成功的事业，但什么才是美好的人生？什么才是成功的事业？带着这些问题，我们采访了张霓。

　　我们的采访选在了周四的上午，受疫情影响，张霓目前已经居家两周。而如果一切如常的话，此刻的她应该正在店里为顾客热情推介面料、款式各异的家纺四件套，并不断回答顾客提出的问题。

　　张霓回忆，与恒源祥结缘于2000年，当初经朋友介绍，并经过深入了解后，怀着对未来的美好期待，张霓提出了加入恒源祥的申请，至今已经第20个年头了b体育入口。彼时的河南，“近1亿人口的市场，却没有几个真正的领军品牌”产品同质化严重、消费能力不足、品牌认知缺失，这些困难没有吓到张霓，反而激发了她以更高的热情投入到品牌宣传以及市场开拓中。张霓凭借着扎根市场、诚信经营，加之深入人心的品牌声誉，业绩一直保持稳定增长。

　　从最初的批发市场商铺到如今的全新形象专卖店，与时俱进的张霓通过自己敏锐的市场嗅觉和不断地学习，积极转型。2019年，经过装修、招聘、培训、陈列等一系列开店流程，270平方的集批发零售一体的专卖店以全新面貌落户郑州规模最大的南三环专业家纺床品市场。

　　“心若在，梦就在”，但创业从来不是一件简单的事，其中充斥着各种未知与困难，没有人会随随便便成功。“我能有今天的状态，离不开家人对我的无条件尊重与支持。”儿女双全、夫妻和谐，张霓的人生可谓是幸福美满，家庭无疑是她风雨兼程追逐梦想最坚强的后盾。

　　事实也证明了，张霓的判断没有错。随着顾客消费水平的提高，零售业务的需求越来越大，瓶颈也随之而来，市场信息更加通畅透明，过去利用信息差的粗放打法愈来愈不适用。张霓意识到，光靠传统的批发渠道想要获取高速增长已经非常困难。加之2009年遭遇突如其来的事故，让她下定决心做出改变。

　　在集团的指导与协助下，张霓不仅身体状况逐渐恢复，也逐渐摸清了下一步升级转型的门径。2019年，崭新的店面完成新一轮升级改造，陈忠伟董事长亲临现场，对张霓的店铺给予高度评价。这年的秋天，张霓的店铺宾客满座，恒源祥家纺体系百余名金牌店长齐聚郑州，观摩学习。

　　消费者满意的笑脸让她很有成就感，也就是这种荣誉感让她更专一、细心地投入到专卖店的日常经营中去，凭借着敏锐的市场触觉，恒源祥独特的品牌号召力，加上张霓对当地市场的把握、驾驭得心应手，成为体系中的明星门店。

　　一连串成功的尝试让张霓越来越感悟到，过去没有纯粹的批发和零售，未来没有纯粹的线上或线下，不同商业形态之间存在相互穿透交融的无限可能。随着顾客消费水平的提高，产品和服务也逐渐向中高端甚至高端方向发展。

　　“在我的店里，每位员工都有做‘冠军’的机会”，张霓骄傲地告诉我们，设置全面细致的激励指标，“高价客单奖”“新品推广奖”……让每一位员工各尽其才，收获满满的价值感是张霓最值得骄傲的事情。而在员工眼里，张霓是最懂得挖掘和善于鼓励的“伯乐”，在潜移默化的影响中，牢牢建立起团队忠诚度。

　　“除了物质之外，奖励还意味着对能力的肯定，员工会产生自豪感。”一位产后复出工作的员工曾对张霓连连道谢：“是张姐让我找到了自己再次出发的价值。”

　　二十余年的商场打拼，张霓心理比原来更强大，心态也更平稳，从张霓的身上我们可以看到心态和能力的重要性，当心态到位时，就会有意想不到的机遇来成全你。例如线上与疫情的双重冲击，对张霓这样的线下经销商而言无疑是一个前所未有的挑战，交谈中，张霓对于这段经历的描述似乎云淡风轻，但听者却能深深地感受到其中的艰辛。

　　2020年是特殊的一年，大部分生意没有开张，员工工资等开支却不能断。面对疫情的突袭，张霓没有盲目收缩业务，收回成本，而是深耕做好现有的工作，不管是对团队、还是对加盟商，张霓都采用负责到底的态度。“只有守望相助，才能长远地走下去。”在张霓的带动与鼓舞下，团队成员们纷纷响应号召，投入到社区营销等创新工作中，种种有效举措让零售销量迅速升温，甚至有部分还大大超过去年同期。“不仅当季新品被抢购一空，库存也清理得一干二净”，张霓笑着告诉我们。

　　今年由于受特殊情况的影响，各行各业都受到了重创。集团也一直关注着联合体成员们的动态，这次，张霓又带头进行了直播带货的尝试。她相信一句话：“山不就我，我便就山。”“困难是一时的，只有不断向前看，往前走，生意才能有新的增长点”，说到此处，张霓的语气更加坚定。

　　现在回头复盘做直播带货的几个月，张霓用“很累”来形容。“白天处理门店的事情，晚上做直播，连续33天做了33场，场均3个半小时，嗓子都喊哑了。”直播玩法、供应链、选品、在线人数、GMV、转化率、退货率等等，这些压力确实让张霓感到疲惫。

　　张霓逐渐找到了自己的定位，不是一个直播带货者，而是生活方式的分享者。她在视频中为顾客推荐的产品，都是她自己生活里用过的、体验好的东西。所以2022年开始，张霓把主要精力放在短视频内容输出上，“重新出发”不是“放弃”，而是重新审视自己的亮点和卖点，保持勤奋与坚持，脱离了“满世界找货、自己处理售后”等琐事的羁绊，她把精力转向短视频账号的运营，翻开张霓的抖音账号，我们发现，她与顾客们分享的大多是有趣好玩的场景化内容。

　　“做短视频也能为顾客‘种草’，同时还没有那么大压力。我做短视频账号，不需要过多介绍，而是利用好短视频吸引顾客，把流量引到线下，在门店成交。”

　　“许多消费者通过短视频认识了‘霓姐’，慕名而来。”周到的服务，精心挑选的礼品，让每位在网上“种草”的顾客乘兴而来，满意而归。在顾客眼里，霓姐极具亲和力，经常在聊天中就促成了成交，经常会站在顾客的角度为他们考虑推荐，许多人还和她成为了朋友，家里乔迁、儿女婚嫁都首选到她的店里购买家纺产品。

　　“对我自己而言，用短视频的形式跟顾客保持更加紧密的沟通，让顾客对自己保持持续的关注，同时也督促自己一刻也不能偷懒”，张霓说道，“当然引流只是一方面，实现销售业绩的转化，还是要回到销售的根本，拥有真诚态度、细致工作、强大的产品实力与品牌知名度才能赢得消费者的选择。”

　　20年的家纺之路，筚路蓝缕，柳暗花明。在张霓的记忆中有许多恒源祥人专属的激动时刻。恒源祥90周年之际，她和数以千计的联合体代表们相聚北京人民大会堂，共同描绘一幅壮伟、精邃、时尚的绚烂品牌画卷。那是一种前所未有过的荣誉感和幸福感，在张霓记忆里印象很深，带给她发自心底的感动与震撼，成为了她坚持恒源祥家纺事业的不竭驱动力。

　　“每个人的认知不同，选择和付出的努力不同，所拥有的人生状态就不同。”张霓的选择就是乐观、信任与坚持。我们得知，在做出名气后，有好几个品牌主动找过她，但是她都拒绝了。

　　在恒源祥联合体这个温暖的大家庭里，让张霓找到了“千帆过尽，此心安处是吾乡”的安定感觉。“集团领导在培训指导、政策扶持上一直给予我们无私的帮助和支持，强董和孙总经常主动关心我们的经营情况。此外，我还结交了许多知心的伙伴，像钱素英大姐等都是我学习的榜样。对于同行，不应该是冤家，而应该是相互学习的楷模。”

　　如今已过天命之年的张霓，一直抱着开放交流和学习的态度在这个行业深耕。封控在家的这段时间，张霓除了静下心来照顾心爱的花花草草，体验慢生活之外，还会打开电脑，积极参加线上培训课程。“我是一个爱学习的人，参加一场培训，听一堂课，去学习新生事物，都有助于我们在日后的工作更加得心应手，在提升的过程中，我的团队也在跟随着我一起成长。”

　　“我自己的子女都对恒源祥品牌充满了感情，支持妈妈的事业。无论将来从事什么工作，我希望他们成为独立自强、充满爱心的人，当然，我也非常高兴看到恒源祥家纺的年轻一代正在茁壮成长，百年品牌的未来充满了无限的希望。”

　　出生于春城昆明的张霓，在生活中也是一个让人感觉如春天般温暖的人。“爱自己、爱家庭、爱社会”，这是张霓为公司订立的基本价值观，而她也在以身作则将这种爱与感恩的情怀传递到每个员工的家庭。我们也进一步了解到，张霓一直活跃在郑州慈善界，助养了多位贫困孤儿、学生。逢年过节，许多基金会组织的公益慰问活动，张霓都积极参与。

　　把恒源祥品牌的爱和温暖带到家庭，传递他人，传达给全社会，这是张霓发自内心认可的责任与使命，与恒源祥家纺风雨同行、共同成长，前方的道路或许并不平坦，但我们相信，穿越严冬，有爱有梦的恒源祥人一定能迎来温暖的春天。